详解怡合达：自动化零部件供应如何成就400亿市值

  

  【亿邦动力讯】FA工厂自动化零部件一站式供应商“怡合达”，为新能源、3C、光伏等行业客户提供线上线下结合的供应链管理服务，是产业互联网模式的典型企业。

  7月23日，怡合达在深圳证券交易所创业板上市，最新市值超过400亿元。其财报显示，前三季度营业收入13.3亿元，同比增加60.25%，归属上市公司股东的净利润3.1亿元，同比增加65.12%。

  过去三个月，基金、证券、私募、VC等机构以线上会议及现场参观的方式，对怡合达进行了多轮调研。

  亿邦动力整理了调研问答，通过这一些问答，我们大家可以比较全面地了解怡合达的业务模式及竞争壁垒。

  A：在自动化零部件采购过程中，存在设计耗时长、采购成本高、采购效率低、品质管控水平有限、交期管理困难等问题。公司以产品质量标准化为基础，通过高效的供应链管理、集约化方式，为客户提供“多、快、好、省”的一站式采购服务，能有效解决上述行业痛点。

  Q：公司产品供应方式是如何明智的选择的？此外，未来会从供应商处直接发货给客户吗？

  A：公司采取自制、OEM供应和集约化采购相结合的产品供应方式。其中，对于部分市场上供应零散、无统一标准型号的FA工厂自动化零部件，公司一般进行自制或OEM供应；对部分市场上已有标准型号或成熟品牌的FA工厂自动化零部件，公司一般进行集约化采购供应。

  公司在对产品做标准化设计、产品选型以及确定工艺标准和质量控制标准后，考虑市场需求、产能、生产所带来的成本、质量、交期等因素，开发有合作意愿和能力的生产制造公司进行OEM生产，公司将采用OEM采购的模式。未来，公司产品将还是从公司处发货。

  A：公司采取自制、OEM供应和集约化采购相结合的产品供应方式，三类供应方式随公司供应链变化来匹配，客户的真实需求市场巨大，不是仅依靠公司的制造来解决的。未来，公司将加深在产品供应端的能力。

  A：公司FA工厂自动化零部件产品定价策略主要是基于相对来说比较稳定的基础报价。各种类型的产品的基础报价由各产品中心一般按照“成本＋合理利润”的原则，并考虑不一样的产品的市场报价、产品特性、产品的质量、技术上的含金量、交付周期等因素，针对不同品类和规格的产品，设置不一样的数量折扣政策，形成公司基础价格体系。

  公司数量折扣政策设定和变更均需履行严格的审批程序，产品中心、产品中心建设委员会和技术上的支持部分别负责产品数量折扣的制定、审批和系统录入及维护工作。此外，对于采购量大、金额大的客户或订单，销售人员与客户协商并经销售总监审批后，给予不同的价格实惠，由销售人员按照每个客户订单形成公司系统订单。

  线下交易时，销售人员接到客户询价单后，将客户及订单的具体产品型号、数量录入系统，系统根据基础定价、数量折扣、客户折扣自动生成报价单，销售人员依据此订单价格向客户进行报价并进行交易；线上交易时，客户根据所需采购的产品型号、数量在线上提交询价单后，系统自动生成报价单。

  A：公司选择供应商从“可支持、可持续、可控制”三个方面做考虑。对于满足公司《供应商开发管理流程》的供应商，公司会与其深度合作，协助供应商同公司一起成长，以满足市场客户的需求，大多数表现在交期管理、品质管理、效率提升等多维度的共同成长。

  ①可支持，即根据行业客户的真实需求的特点，对小批量、多批次的支持，满足公司的需求形态；②可持续，随着需求持续不断的增加，供应商需要可持续跟上公司的需求；③可控制，针对零部件产品，供应商在品质标准和要求上需满足公司规范文件要求，公司会动态管理、选择、淘汰供应商。

  Q：关于公司募投项目，未来苏州怡合达SKU布局哪些领域，与东莞怡合达是否有区别？

  A：苏州怡合达的核心目的是为了快速服务华东区域客户，而公司的产品研究开发是集中开发、两地运营，不分华南和华东区域。因此，苏州怡合达的SKU布局与东莞怡合达无重大差异，仍然集中于FA工厂自动化零部件相关这类的产品，包括直线运动零件、传动零部件、气动元件、铝型材及配件、工业框体结构部件、机械加工件、机械小零件、电子电气类、其他九类产品。

  Q：公司FA工厂自动化零部件中自制、OEM、集约化采购三种产品供应方式实现的收入占比情况？

  A：2021年上半年，公司新能源、3C、光伏等行业客户贡献的出售的收益占比较大，增长迅速。公司是为自动化设备的设计、制造提供一站式零部件选型和供应服务，为众多行业的机器换人和智造升级做出贡献，在不一样的行业的发展周期中，都会伴随它们的发展而发展。

  A：公司一方面主动引导建立的线下合作伙伴逐步把采购向线上转移，这个是我们对销售团队的一个明确的考核目标。另一方面是通过线上的推广渠道把一部分零散的采购在线上实现。这几年无论是客户还是销售的占比都在逐步向线上转移。

  A:根本原因两个方面，一是公司致力于为自动化设备厂商提供FA工厂自动化零部件一站式采购。与传统制造商、品牌商、经销商、五金市场/商店等竞争对手相比，企业能为客户提供多品类、及时性、专业化的一站式采购服务，型号更为齐全、品质和交期更有保障；

  二是机械小零件单位价格较低，相比于产品价格，客户更看重的是整笔订单响应能力、采购效率、产品的质量，公司“零部件简单选型＋一站式平台采购”，能有效缩短客户设计、采购时间，提高其采购效率。

  A：公司细化成本目标，加强成本管控，以增加效益为目标，以管理为手段，从多重维度减少相关成本消耗。

  一是深入推行全面预算管理，通过对成本费用消耗的规划组织和采购单价的审批控制，以达到减少相关成本的目的。

  二是通过加强采购管理，定期与供应商议价，并且量多的产品单独议价，降低采购价格，整合现有资源，同时有计划地开发潜在供应商，降低对个别供应商的依赖，降低采购成本；采购形态变化，从成品采购变成采购半成品进行部分加工，降低采购成本。

  三是优化产品工艺、提升产品设计，采取模块化设计方式，建立单类产品类别的专门车间和生产线，提高生产组织效率，提升原材料以及设备的利用率，降低材料耗费。

  四是加强产品综合毛利率考核，维持合理的利润空间。对于因市场供求变化、大宗原材料价格波动、供应商优化、生产效率提升等原因带来的产品成本变动，通过经审批的价格调整，维持合理利润空间。

  此外，公司依照产品特点分产品中心或事业部对产品成本和毛利率进行管控，基于历史数据和市场之间的竞争情况评估各种类型的产品合理的利润空间和毛利率水平，定期分析毛利率的变动情况，制定改善方案，维持合理的利润水平。

  A：目前，企业主要是服务客户的长尾化需求。对于客户来讲，核心诉求在于选择的方便性，设计的简单性，交付的可靠性等。如果客户的需求结构、行业竞争态势情况不出现重大变化，公司产品结构不出现重大变化，则毛利率水平应是变动不大。关于净利率，公司将根据经营节奏，适度平衡阶段性的研发、运营等投入支出，这是一个动态的过程。

  A:公司竞争优势主要有以下几点：一站式采购服务优势、产品研究开发和深度研发优势、品牌和客户资源优势、供应链管理优势、本地化服务优势。

  A:公司已建立独立的知识产权管理体系，并就公司与经营相关的知识产权或技术成果及时申请著作权、专利、商标或域名登记，依法受相关知识产权法律和法规保护。如第三方未经公司许可，以违法方式复制、出版、使用公司著作权、专利、商标或域名登记等情形，公司有权就相关行为向该第三方追究侵权责任。

  Q：公司在中国制造的大背景之下，智能制造自动化零部件一站式供应商，未来是否有望超越米思米？

  A：公司专注于纵向竞争（即客户日渐增长的需求和公司满足能力之间的竞争）而非横向竞争。米思米是公司主要的竞合者之一，良性的市场之间的竞争有利于市场规模的扩大、客户体验的提升和行业技术的进步。我们会不断努力，成为让客户因感动而选择的品牌。

  A:关于交期企业主要关注两个维度：一是确定性，因为确定性带来计划性，公司追求确定性，快不一定是最好的。二是合理性，掌握客户的真实需求的交期达到最合理状态是重要的，要引导客户、了解客户，合理的交期，绝对的确定性，持续提高水平。

  A：人效从长远来看是一个很重要的指标。中国有大量的制造资源，2017年以来我们不断重视制造模块，构建在制造领域核心的know-how，不可避免的会出现制造人员的增加。如果单纯为了指标好看，很多情况下可以用OEM替代，但我们想要为客户创造更大的价值，外部虽然有众多的制造资源，但真正能提供优质产能的并不多。

  因此构建制造能力，发展核心基础设施和优势产能，也是我们战略的重要一环。“长周期、慢反馈”，“一切资源以战略为纲，一切战略以客户为纲”，是我们经营的战略方向，我们大家都希望构建强大的基础能力和核心竞争力。

  A：坚持做正确的事情，把战略看清楚，掌握客户的真实需求，解决客户隐性需求和显性需求。显性需求是客户希望没有标准的有标准，有标准的价格实惠公道、交期快，希望可选的东西越多越好。隐性需求，基于产品的特点和行业特点，围绕着产业特点，客户也需要机器设计时间越来越短，成本越来越低，机构慢慢的变好，功能越来越强大。客户希望设备转型后零件还能接着使用，做到标准化掌握客户的真实需求。客户的客户也有需求，这个需求是共性的，不断地研究客户的问题，一点点的解决客户需求。

  Q：销售人员如何划分客户？在接触客户的时候是按客户收入体量金额划分还是行业划分？

  A：我们有两个维度，一是按区域划分；二是由行业市场部根据不相同的领域进行划分，实现矩阵式管理。

  A:人员效率水平产值稳步提升，随着销售增长，产能提升，人需要稳步提升，但是生产领域有规模效应，我们会增加研发人员占比，对于IT信息化这块人员增长较快，优质的制造能力、信息化、智能化物流仓储等基础设施将成为构建行业壁垒的重要要素。

  A：公司始终秉持让客户感动、让员工幸福、让股东满意，让社会尊重的经营理念；上市后不会有变化。

  A：未来3-5年，公司仍将聚焦自动化零部件行业。公司以“推动人机一体化智能系统赋能中国制造”为企业愿景，致力于打造行业领先的FA工厂自动化零部件一站式供应商。公司以平台化为支撑，以信息和数字化为驱动，充分整合社会资源，链接自动化设备行业上下游资源，以标准设定和产品开发为起点，遵循“产品供给—平台整合—生态驱动”的发展路径，逐渐提高自动化设备中零部件标准化、模块化、组件化的覆盖比例，提升自动化设备供给效率，降低综合成本，最终推动自动化行业的技术进步。依据公司的了解，公司认为未来5-10年自动化行业整体呈现向上的趋势。

  A：在适龄劳动力数量减少、劳动力成本持续上升、自动化设备技术水准不断提高、国家产业升级政策支持等多方面因素的共同作用下，我国自动化行业的市场需求快速增长。

  根据市场调研机构Reportlinker的多个方面数据显示，全球工业控制与工厂自动化市场规模预计将从2018年的1,600亿美元增长至2024年的2,695亿美元，年均复合增长率将达到9.08%。根据中国工控网《中国自动化及人机一体化智能系统市场白皮书》，我国自动化及工业控制市场规模自2015年至2019年期间，已从1,390亿元增长至1,865亿元，年均复合增长率达到7.63%。

  自动化设备服务领域较广，包括3C、汽车、新能源、光伏、医疗、激光、食品和物流等行业领域，依托于下游自动化设备服务领域的巨大市场空间，自动化设备零部件行业市场空间广阔。

  A：公司专门干自动化零部件研发、生产和销售，提供FA工厂自动化零部件一站式供应，随着中国制造业应用场景慢慢的变多，人口红利逐渐消失，劳动力成本一直上升，制造业进入“机器换人”大潮流，更多的制造业企业愿意采用自动化设备来替代人工以提升企业竞争力，抢占市场先机，自动化设备服务领域较广，包括3C、汽车、新能源、光伏、医疗、激光、食品和物流等行业领域，依托于下游自动化设备服务领域的巨大市场空间，自动化设备零部件行业市场空间广阔。

  A：随着对海外市场的了解、公司供应链管理能力的增强，未来会开展海外业务。

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